券商AI投顾：从工具“内卷”到价值重构

【导读】券商AI投顾现状：从工具“内卷”到价值重构

中国基金报记者孙越赵心怡

当AI遇上投顾，究竟是“炫技”还是“真服务”？

在经历了功能堆砌、同质化竞争之后，券商AI投顾正迎来一场深刻的价值重构。记者采访多家券商发现，券商已不再满足于让AI扮演简单的“选股工具”，而是将其嵌入财富管理的全链条，探索从“工具思维”向“服务思维”的跨越。

多位券商相关业务负责人提到，AI投顾要跳出“内卷”、实现价值重构，关键在于从“工具赋能”转向“生态构建”，完成从“人找服务”到“服务找人”的变革。

关键跃迁

对于当前券商AI投顾所处的发展阶段，受访机构认为，AI投顾已超越早期的试点探索，正经历从工具到生态的关键跃迁。

国联民生证券相关负责人用“AI投顾2.0的成长期”来定义当下。“根本性的变化体现在技术从简单算法升级为以大模型、智能体为核心的驱动模式；服务从碎片化问答升级为全生命周期深度协同；组织逻辑从‘机器替代人’转向‘机器增强人’；经营理念从流量竞争转向数据能力、客户留存与长期账户结果的比拼。”

第一创业证券财富管理部AI量化负责人贺林杰认为，当前券商AI投顾已经进入规模化应用与商业模式深化的关键转型期。头部券商已实现AI投顾在客户触达、服务覆盖面上的突破，但大部分券商仍处于“工具型”向“服务型”跨越的过程中。

从实践成果来看，部分券商已初步构建起覆盖多个核心场景的AI投顾服务体系，并在用户规模和服务深度上取得进展。

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贺林杰介绍道，第一创业投入了多款应用了AI技术的投顾工具，覆盖指标选股、热点追踪、量化策略等方向，主要服务于股票交易场景。

国联民生证券介绍，公司AI投顾已演进为覆盖客户资产配置全流程的服务体系，技术路径上采用“大模型理解需求+专业配置引擎生成方案+规则风控与人工复核”的混合架构。

国金证券相关负责人介绍，公司AI投顾上线至今，已落地“AI选好股”“AI持股优化”“AI投ETF”“AI选好基金”等核心场景服务，围绕“买什么、什么时候买、什么时候卖、已持有的标的怎么办”等投资痛点，构建“策略+服务”深度融合的买方顾问服务体系。

可以看出，券商布局AI投顾业务，始终围绕其财富管理业务转型展开。华宝证券相关负责人表示，布局AI投顾业务的初衷是“让客户体验更好的服务”，借助AI提升服务效率、拓宽服务半径，实现及时响应和“千人千面”的差异化策略，同时赋能投顾提升服务技能。

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AI投顾成色几何？

说到AI投顾，绕不开一个灵魂拷问：大跌的时候，它管用吗？

市场的每次剧烈波动，都是对AI投顾“实战能力”的考验。市场调整之下，有投资者抱怨AI信号失灵，也有投资者将其作为情绪对冲的工具。行业不得不直面灵魂拷问——AI投顾究竟是“避风港”还是“照妖镜”？

国联民生证券相关负责人提出了一个鲜明的观点：AI投顾的核心价值，并非预测市场或完全避免回撤，而是将风险控制在客户的预算之内，并尽可能阻止客户在恐慌情绪下做出非理性决策。

在他看来，AI无法预测“黑天鹅”事件。模型基于历史数据训练，在市场结构剧烈变化时，有效性难免打折扣。更关键的是，涉及重大调仓决策时，最终仍需依赖持牌投顾的专业判断。因此，他对AI的定位很清晰——风险管理与客户服务的“效率放大器”，而非市场的“预测者”。

他介绍道，国联民生的系统主要通过三道机制应对大跌：一是事前防御，关键在于构建风险适配的组合结构；二是事中监控，实时追踪波动率、相关性、集中度、流动性等多重风险指标，设置观察、预警与处置三道阈值；三是情绪安抚与陪伴。“市场剧烈波动时，AI可基于客户持仓与风险属性，第一时间提供市场解读、持仓透视与行为建议，这对稳定客户预期至关重要。”

贺林杰直言，AI投顾的短板在于多数模型基于历史数据训练，对极端行情、结构性变化的适应性有限。即便信号准确，用户是否执行、如何执行仍存在较大不确定性。“一次大的回撤甚至可能永久失去用户信任。”

国金证券财富委相关负责人介绍了他们的三重风控机制：“AI投顾构建了涵盖大盘择时、股票筛选、止损参数的三重风控体系。”在极端下跌市况下，其核心价值在于“通过减少开仓信号、触发快速止损机制，以期规避更大的亏损风险。”

不是谁取代谁是重新分工

在AI技术深度赋能财富管理的浪潮中，“AI+人工”如何协同成为核心命题之一。

这一命题的提出，源于行业对AI能力边界的认知。尽管大模型技术在自然语言处理、数据挖掘等方面展现出惊人能力，但在投资决策这样高度依赖专业判断、情绪管理和信任构建的领域，AI有其天然局限性。正因如此，“替代论”逐渐让位于“协同论”，“人机共生”成为行业共识。

国联民生证券遵循的核心原则是让AI专注于处理数据、提升效率与执行纪律，让人工投顾聚焦于情感连接、复杂判断、个性化决策及合规风控的最终把控。二者在行情应对中深度融合，AI成为“超级外脑”与“执行臂膀”，人工则填补AI在复杂判断与责任承担上的空白。

国金证券相关负责人认为，“AI+人工”不是简单的功能分工，而是一场财富管理服务能力的结构重塑。在客户端，AI实现稳定、客观的标准输出，人工则聚焦宏观解读与情绪沟通；在员工端，AI助力实现高效响应与跨业务服务的专业一致性。其核心在于服务边界的重构：AI抬升了专业服务的能力下限，人工投顾则提升了服务体验的上限。

思维与评估标准的根本转变

面对行业同质化“内卷”，券商普遍认为，价值重构的关键在于思维与评估标准的根本转变。

华宝证券相关负责人表示，AI投顾要跳出“内卷”、实现价值重构，关键在于从“工具赋能”转向“生态构建”，完成从“人找服务”到“服务找人”的范式革命，构建以智能体驱动的服务矩阵，实现深度个性化决策赋能，并推动投顾团队向“AI策略训练师”“人机协同方案设计师”等复合型角色转型。

在贺林杰看来，关键突破点在于从“工具思维”向“服务思维”转变，从“策略供给”转向“用户价值”，包括：深化客户分层，构建差异化服务体系，不再做“通用型工具”；从“单一投顾服务”走向“账户级配置”，基于客户账户提供资产配置建议，提高服务深度。

国联民生证券相关负责人认为，关键在于从“追求功能炫技”转向“对客户账户结果与长期体验负责”。未来的业务竞争应聚焦于资产配置合理性、应对波动稳健性、长期投资坚持性这三方面。

他提出三个突破点：其一，从工具思维转向账户思维，打通“需求洞察－配置规划－持续跟踪－波动陪伴－动态调整－复盘优化”全流程服务闭环；其二，从流量指标转向经营指标，评估标准从对话量、点击率，转向客户留存率、定投坚持率、服务资产净流入、回撤控制及客户满意度等深度经营指标；其三，从“替代人力”深化为“人机协同”，基于财富管理的信任本质，让AI负责提升服务效率与一致性，让人工投顾专注于专业判断、责任承担与关键节点沟通。

编辑：杜妍

校对：王玥

制作：小茉